Jakie są najczęstsze przyczyny braku sprzedaży w sklepach internetowych? Co powoduje niską konwersję i brak efektywności? Jakie błędy pojawiają się najczęściej i jakie kroki należy podjąć by je naprawić? Dziś opowiem Ci o dość powszechnych sytuacjach niskiej sprzedaży w sklepach internetowych. Dowiedz się więcej!
1. Mała wiedza na temat e-commerce
Prawdopodobnie jest to najczęstsza przyczyna jeśli chodzi o odpowiedź na pytanie dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje. Wielu początkujących przedsiębiorców porywa się na stworzenie sklepu internetowego ze względu na stosunkowo niskie koszty wejścia do tego rodzaju biznesu nie posiadając przy tym wiedzy i doświadczenia w zakresie prowadzenia e-commerce. W internecie można przecież znaleźć mnóstwo poradników jak to prosto sprzedaje się w sieci… Rzeczywistość weryfikuje, że jednak nie jest tak różowo jak mogłoby się wydawać. Kilka lat temu, gdy konkurencyjność była zdecydowanie niższa liczba sklepów internetowych zwiększała się na potęgę. Dziś każdy właściciel nowego sklepu internetowego musi doskonale wiedzieć co robić lub mieć wystraczającą ilość budżetu aby zatrudnić kogoś kto to wie np. agencję marketingową czy specjalistę z doświadczeniem.
Jeśli to właśnie Ciebie dotyczy ten problem to koniecznie zainwestuj w swoją wiedzę. Jest mnóstwo dedykowanych kursów i książek o świecie e-commerce. Nie musisz od razu zostać super specjalistą w każdej dziedzinie sprzedaży i marketingu internetowego ale powinieneś poznać mechanizmy jakie nimi rządzą. Ta wiedza przyda Ci się zarówno do rozwoju sklepu, jak i rozmów ze specjalistami czy agencją. Pamiętaj, że im później zaczniesz zdobywać wiedzę tym tak naprawdę stracisz więcej czasu i budżetu.
2. Mało atrakcyjny wizualnie sklep
Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje mimo, że wydaje się, że zrobiłeś wszystko tak jak zalecają poradniki? Odpowiedz sobie teraz szczerze na pytanie: gdy tworzyłem/am wygląd strony opierałem/am się na własnych preferencjach czy tym, co lubią użytkownicy (tzw. user experience.)? Dość często spotyka się sklepy czy strony internetowe, które wyglądają jakby zatrzymały się w czasie mimo, że istnieją dopiero kilka miesięcy. Przesadne ozdobniki, niedopasowane kolory, chaos wśród czcionek – oj potrafi dziać się naprawdę wiele!
Pamiętaj, że bolesna prawda jest taka, że sklep nie musi podobać się Tobie ale powinien podobać się Twoim klientom. Oczywiście nie namawiam Cię do stworzenia czegoś, co kompletnie nie jest w Twoim guście ale jeśli chcesz rozwijać sprzedaż internetową musisz zawsze na pierwszym miejscu stawiać perspektywę użytkowników – to oni mają kupować, nie Ty. Zapytaj postronną osobę o szczerą opinię na temat wyglądu sklepu lub oddaj sprawę w ręce doświadczonych profesjonalistów.
3. Błędy techniczne sklepu
Podobnie do dwóch powyższych punktów wygląda kwestia spraw technicznych. Brak optymalizacji sklepu dla wersji mobilnej, zbyt powolna strona, nieintuicyjna nawigacja, błędy na ścieżce zakupowej – to tylko kilka z wielu aspektów technicznych, które mogą osłabiać sprzedaż w Twoim sklepie nawet do minimum.
Tutaj ponownie zalecam abyś pamiętał, że musisz być obiektywny do własnego projektu. Jeśli wydaje Ci się, że sklep działający 3 sekundy wolniej to przecież nic takiego, to niestety ale jesteś w błędzie. W internecie różne z pozoru małe kwestie mają ogromne znaczenie. Zadbaj o technikalia nie tylko strony głównej, ale i podstrony kategorii produktowych, podstrony produktów i dodatkowe podstrony takie jak „O nas” czy „dostawa i płatności”. Mówi się, że jeśli chodzi o optymalizację techniczną to nigdy nie można osiąść na laurach – w końcu internet cały czas się zmienia, algorytmy wyszukiwarek podlegają aktualizacjom, a i nasz sklep ma zazwyczaj coraz więcej produktów.
4. Brak wyróżnika marki
Dlaczego spośród 20 marek podobnych do Twojej mam jako klient kupić właśnie u Ciebie? Masz dobre ceny? Inni też mają. Masz wysoką jakość usług? Inni też mówią, że mają.
W tym miejscu dochodzimy właściwie do momentu w którym jak mantrę będę zawsze powtarzać, że aby Twoja marka się rozwijała potrzebujesz strategii marketingowej. To konieczność jeśli chodzi o walkę konkurencyjną i budowanie długofalowych celów. Więcej o strategii marketingowej możesz poczytać w moim artykule na ten temat klikając tutaj.
5. Walka konkurencyjna
Ten podpunkt jest bardzo mocno związany z punktem czwartym o braku wyróżnika marki. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie działasz w jakiejś finezyjnej niszy więc Twój produkt czy oferta konkuruje z kilkoma, kilkunastoma lub nawet kilkuset innymi ofertami.
Przyjrzyj się dokładnie swojej konkurencji. Jakich komunikatów używają inne marki? Jakie wartości podkreślają? Czy masz jakieś cechy, których inni nie mają lub nie podkreślają? W dzisiejszym świecie każdy internauta może w dosłownie chwilę porównać mnóstwo ofert ze sobą. Szeroki dostęp do informacji wymaga od Ciebie byś dokładnie wiedział czego potrzebują Twoi odbiorcy i jakie problemy chcą rozwiązać. Jak rozwiązuje je Twoja konkurencja? Pamiętaj, że nie chodzi wyłącznie o cechy produktu – skup się bardziej na emocjonalnych aspektach zarówno produktu, jak i Twojej marki. Specyfikacja techniczna produktu/oferty niech będzie tylko dodatkiem.
6. Brak działań marketingowych
Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje jak wcześniej sprzedało się kilka lub kilkadziesiąt sztuk? Poza wcześniejszymi przyczynami całkiem możliwe, że prowadzisz niedostateczne działania marketingowe.
„Ale co to oznacza niedostateczne? Mam przecież sklep internetowy i dodaję posty na Facebook i Instagram” – spytasz. Otóż to niestety nie wszystko co możemy nazwać działaniami reklamowymi. Mamy do dyspozycji mnóstwo kanałów i działań marketingowych jak chociażby e-mail marketing, blog firmowy, seo, TikTok, Pinterest, reklama płatna w Google i mediach społecznościowych itp. Oczywiście nie namawiam Cię do korzystania ze wszystkich, ba w wielu przypadkach nie warto inwestować czasu na kanał, który nie jest dostatecznie odpowiedni dla danej branży czy marki.
Chcę Cię jednak uczulić na to by wykorzystywać swoje kanały i zasoby w pełni. Weźmy za przykład profil firmowy Facebook. Obserwujesz zasięg swoich postów? Jeśli tak to świetnie! Ale czy sprawdzasz ile osób faktycznie przeszło na Twoją stronę www klikając w link? Możliwe, że jest ich dosłownie kilka. Nie zbudujesz satysfakcjonującego wzrostu sprzedaży jeśli sprowadzasz na stronę kilku użytkowników dziennie. Według wielu badań i danych konwersja czyli zakup pojawia się wśród 1-3% użytkowników, którzy weszli na dany sklep internetowy. Jeśli na Twój sklep sprowadzasz 10 osób dziennie to szansa, że pojawi się zakup danego dnia wynosi maksymalnie 3% z 10 czyli 0,3 – czyli mniej niż raz… A gdybyś sprowadził na stronę jednego dnia 1000 osób z Twojej grupy docelowej to analogicznie statystyczna szansa na dokonany zakup wynosi minimum 10, maksymalnie 30.
Jaki płynie wniosek z powyższego przykładu? Musisz sprowadzać ruch na swój sklep internetowy. Musi to być jednak ruch wysokiej jakości czyli spośród osób z Twojej grupy docelowej. Jak to zrobić? Przede wszystkim publikuj atrakcyjne wizualnie i merytorycznie posty rozwiązujące problemy Twoich odbiorców. Pokazuj siebie jako eksperta w danej dziedzinie i odpowiadaj na wszelkie pytania. Jeśli Twoje wpisy widzi zaledwie kilkaset osób to wspomóż zasięg kampaniami płatnymi. Niekiedy wystarczy kilkaset złotych by zwiększyć ruch na Twojej witrynie oraz świadomość istnienia Twojej marki.
Pamiętaj by dopieszczać wszystkie działania marketingowe, które wykonujesz. Nie wystarczy wrzucać obrazków do internetu czy pisać treści całkowicie pozbawione fraz kluczowych ważnych z punktu optymalizacji SEO.
7. Brak analityki internetowej
Zdecydowanie zbyt częstym powodem dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje jest brak analityki internetowej. Niekiedy właściciel nie wdrożył wcale narzędzi analitycznych a czasami po prostu ich nie używa. W obu przypadkach to błąd, który kosztuje czas i pieniądze.
Nie zależnie od tego, która opcja Cię dotyczy to pamiętaj, że dzień powinieneś rozpoczynać nie tylko od kawy, ale i od analityki. Analizuj jakie źródła przynoszą ruch na Twoją stronę, skąd przyszły osoby, które kupiły, jaki materiał reklamowy skłonił ich do zakupu, gdzie inwestowane środki się nie zwracają itd.
E-commerce to system na który ma wpływ wiele czynników. Nie wystarczy włączyć sklepu jednym przyciskiem. Kupujący zaś nie mają klawiatury z przyciskiem „płać!”.
8. Nieprzemyślana oferta
Niestety ale zdarzają się też przypadki w których oferta danej marki nie została przemyślana. Produkt nie ma dostatecznego zapotrzebowania na rynku lub ewentualnie rynek jest już tak mocno wysycony, że popytu nie starczy na nową markę. Zwłaszcza taką markę, która ma mało budżetu reklamowego…
W takiej sytuacji przedsiębiorcy wraz z upływem czasu dość często zaniżają ceny produktu/usługi do krytycznego poziomu w którym biznes staje się nieopłacalny. Co gorsza sprzedaż potrafi nie rosnąć nawet przy ekstremalnie niskich cenach. Dziś nie tylko ona jest wyznacznikiem chęci zakupowych. Jeśli ten problem Ciebie dotyczy to z pewnością jesteś już zmęczony i sfrustrowany narastającą liczbą rachunków za prowadzenie sklepu czy koszty księgowe. Na początek zastanów się czy problem ten może Ciebie dotyczyć. W kolejnym kroku pomyśl czy masz strategię marketingową czy jednak Twoja marka działa bez określonych filarów i wyróżników. Kwestia nieprzemyślanej oferty jest dość mocno złożona i nie warto tutaj wykonywać pochopnych kroków zwłaszcza w pośpiechu i stresie.
