Dziś opowiem Ci czym jest lejek marketingowy zwany także lejkiem sprzedażowym oraz lejkiem konwersji. Jak lejek marketingowy pomaga generować sprzedaż? Co kryje się pod tą tajemniczą nazwą? Jak wygląda proces lejka marketingowego? O tym w dalszej części artykułu.
Czym jest lejek marketingowy – zacznijmy od teorii
Lejek marketingowy najprościej mówiąc to ścieżka, którą przechodzą Twoi klienci zanim dokonają u Ciebie zakupu. Dlaczego ma kształt lejka a nie zwyczajnej drogi? Już wyjaśniam!
Wyobraź sobie sklep internetowy na który każdego dnia wchodzi 500 osób z czego tylko 5 osób dokonuje zakupu. Zapytasz dlaczego nie 500 zakupów? I tu właśnie rozwiązuje się zagadka 🙂 Lejek marketingowy na górze pokazuje szeroką grupę osób natomiast przez ujście przechodzą już tylko nieliczni. Dlaczego tak się dzieje? Na to pytanie w dużej mierze odpowiada tzw. model AIDA stworzony przez Elmo Lewis’a – amerykańskiego rzecznika reklamy. Model ten opisuje zachowania klienta po kontakcie z reklamą. Składa się on z czterech etapów:
- A – Attention – uwaga
- I – Interest – zainteresowanie
- D – Desire – pożądanie
- A – Action – działanie (zakup)
Powyższe etapy modelu AIDA występują na ścieżce klienta online i offline zarówno jeśli chodzi o e-commerce, jak i usługi. Klient przeskakuje z jednego etapu na drugi w różnym odstępie czasu ale może też nie przeskoczyć do kolejnego z nich i zakończyć swój proces kontaktu z marką. Tutaj właśnie powracamy do naszego przykładu – 5 osób dokonało zakupu z 500 osób, które weszły na stronę. Przekładając to na język lejka marketingowego 5 osób trafiło do poziomu A Action (działanie) natomiast pozostałe 495 są na pozostałych 3 etapach czyli w A jak Attention (uwaga), I jak Interest (zainteresowanie) i D jak Desire (pragnienie).
W tym miejscu muszę jeszcze wspomnieć, że są jeszcze inne modele hierarchii efektów rozwijające model AIDA, bazujące na nim lub opisujące ścieżkę klienta jak chociażby model ToFu i 5A. Modele te mają innych twórców, powstawały w innym czasie ale wciąż główne założenia są do siebie podobne więc nie będę ich na ten moment dodatkowo opisywać. Aby zrozumieć czym jest lejek marketingowy wystarczy, że zapamiętasz koncepcję AIDA.
Lejek marketingowy – po co to komu?
Wiesz już czym jest lejek marketingowy i skąd się wziął czas więc na wyjaśnienie po co wdrożyć lejek marketingowy w swojej firmie i co dokładnie to oznacza. Wróćmy do naszego przykładu – 500 osób weszło na stronę danego dnia a zaledwie 5 z nich dokonało zakupu.
Patrząc na te dane od razu nasuwa się pytanie „a czy pozostałe 495 osób nie kupi już produktu?”. Nie kupiło dziś więc może kupić jutro ale może też nie kupić wcale. Osoby te są na wyższych etapach lejka i mogą tam pozostać nie przechodząc już do jego ujścia czyli zakupu. Trochę szkoda, prawda? Tutaj właśnie z pomocą przychodzą marketerzy i narzędzia, które pozwalają podzielić i wyłapać osoby na poszczególnych etapach lejka i zwrócić się do nich z konkretnym, dedykowanym przekazem reklamowym. W praktyce wygląda to tak, że z wielkiej puli osób, które nie znały Twojej marki ale weszły na stronę wydzielane są kolejne segmenty osób, które wykonały jakąś założoną czynność ale nie dokonały zakupu. Takie segmenty osób przenosi się do kolejnego etapu za pomocą odpowiednio skonstruowanej reklamy i specjalnie przygotowanej komunikacji. Czy każda z tych osób przejdzie dalej? Oczywiście, że nie. Ale wraz z działaniami marketera zwiększa się odsetek osób, które zbliżają się do ujścia lejka (zakupu) w porównaniu do tego gdyby z tymi osobami nie zrobić nic. Dochodzimy tutaj do najważniejszej kwestii jaką jest fakt, że lejek marketingowy pomaga zwiększać sprzedaż w Twojej firmie.
Jakie narzędzia pomagają wdrożyć lejek marketingowy?
Lejek marketingowy powinien znaleźć się w każdej strategii działań reklamowych. Jakie narzędzia będą tutaj pomocne? Przede wszystkim będą to narzędzia analityczne takie jak chociażby Google Analytics. To tutaj widzisz ile osób weszło każdego dnia na Twoją stronę i dokonało zakupu czy wysłało zapytanie o ofertę. Widzisz też jakie strony były najczęściej przeglądane i co robiły osoby, które tych zakupów nie dokonały.
W kolejnych etapach pracy nad lejkiem należy wybrać kanały marketingowe do emitowania reklam dedykowanych dla danego etapu ścieżki zakupowej. Najczęściej stosowanymi są kampanie płatne – Google Ads (wcześniej AdWords) i Facebook Ads. To w nich za pomocą narzędzi konfiguracyjnych jesteś w stanie precyzyjnie dotrzeć do osób, które zainteresowały się ofertą, przeglądały produkty, ale ich nie kupiły (lub nie napisały do Ciebie wiadomości jeśli oferujesz usługi).
Zalety lejka marketingowego – podsumowanie
Czym jest lejek marketingowy? Lejek marketingowy to model obrazujący przepływ leadów w Twoim procesie sprzedaży. Pozwala Ci na usystematyzowanie działań marketingowych i daje olbrzymie możliwości wpływania na wyniki sprzedażowe dzięki klasyfikacji leadów sprzedażowych. Co więcej sprzyja optymalizacji sprzedaży i ilości zrealizowanych konwersji. Jego stworzenie wymaga umiejętności analitycznego myślenia i odrobiny czasu, ale inwestycja ta przynosi wymierne korzyści.
