Zastanawiasz się jak podnieść sprzedaż w sklepie i zwiększyć zyski? Co wpływa na konwersję i jak wznieść ją na wyższy poziom? Które obszary marketingu i biznesu są tutaj kluczowe? W tym artykule wskażę Ci obszary na które musisz zwrócić szczególną uwagę.
Konwersja – a co to takiego?
Pojęcie konwersji niejednokrotnie pojawia się w marketingu internetowym. Konwersja jest to zrealizowane określone działanie (cel) przez użytkownika. O jakie działanie chodzi? Działaniem tym może być zakup, zapisanie się do bazy e-mail, połączenie telefoniczne, obejrzenie webinaru itp. Przykład: jeśli Twoim celem jest zdobycie danych kontaktowych użytkownika na które możesz przesłać ofertę to gdy skutecznie wypełni on formularz kontaktowy uzyskujesz jedną konwersję. Zapamiętaj, że konwersją nie jest wyłącznie sprzedaż. Może nią być każde działanie użytkownika na którym Ci zależy – to Ty decydujesz co jest dla Ciebie konwersją a co mikrokonwersją.
W tym miejscu muszę jeszcze opowiedzieć Ci czym jest współczynnik konwersji czyli Conversion Rate (CR). Współczynnik konwersji to stosunek zainteresowania użytkowników ofertą w odniesieniu do uzyskanych konwersji. Przykład: pod wpływem Twojej reklamy na stronę internetową przeszło 1000 użytkowników i 30 z nich dokonało zapisu na newsletter – Twój współczynnik konwersji wyniósł 3% (CR = (30 / 1000) x 100%)
Ile powinien wynosić współczynnik konwersji?
Oczywiście im więcej tym lepiej ale niestety w praktyce nie jest tak różowo. Nie ma też dokładnych wytycznych ile powinien wynosić CR i w zasadzie dla każdej marki może on plasować się zupełnie inaczej. Jeśli sprzedajesz wysokomarżowe produkty to nawet mały CR przyniesie spore zyski. Natomiast jeśli masz wysoki CR ale w swojej ofercie masz niską marżę to wyniki będą wciąż mało satysfakcjonujące. Ok ale czy są jakieś dane do jakich można się odnieść? Owszem! Średni współczynnik konwersji według różnorodnych niezależnych badań wynosi 1-3% dla e-commerce oraz 1-5% dla usług.
Co to oznacza dla Twojego biznesu? Jeśli mówimy o tym jak podnieść sprzedaż w sklepie internetowym musisz zdawać sobie sprawę z prostej matematyki. Dla przykładu przyjmijmy najgorszy wariant ze średnich wyników czyli 1%. Jeśli każdego dnia sprowadzasz ruch na stronę w wysokości 10 użytkowników to Twój dzienny CR w tym wariancie wyniesie 1% z 10 osób czyli 0,1 osoby. Tak, dobrze czytasz mniej niż jedna osoba! Czy są zatem szanse na sprzedaż? Statystycznie prawie żadne… Co należy z pewnością zrobić w naszym przykładzie? Podnieść liczbę wejść na stronę. Jeśli sprowadzisz w tym przypadku 1000 osób dziennie do swojego sklepu to szanse na sprzedaż wyniosą 1% x 1000 osób czyli 10 zakupów. Czy jest jakaś gwarancja, że uda się osiągnąć te 10 zakupów w omawianym przykładzie? Niestety ale gwarancji nie ma ponieważ gdyby była to wszyscy sprzedawcy internetowi byliby miliarderami… Nie mniej jednak podnosząc ruch na swojej stronie zdecydowanie zwiększasz prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży.
Jak podnieść sprzedaż w sklepie? Sposoby na zwiększenie konwersji
Czy są jakieś sposoby na zwiększanie liczby konwersji? Jakie czynniki wpływają na konwersję? Jak podnieść sprzedaż w sklepie i zwiększyć swoje wyniki? Pozwól, że wskażę Ci główne kwestie na jakie powinieneś zwrócić szczególną uwagę jeśli chcesz rozwijać swój sklep.
1. Szybkość witryny
Wiesz, że każda sekunda ładowania Twojej strony ma wpływ na to ile sprzedajesz? Wydawać by się mogło, że przecież 15 sekund oczekiwania na stronę to mało… Niestety ale brutalna prawda jest taka, że wydajność strony jest ważna nie tylko dla użytkowników, ale i dla algorytmów wyszukiwarek internetowych. Zajrzyj do narzędzia page speed insights, wklej adres swojego sklepu internetowego i sprawdź jego wydajność. Zwróć szczególną uwagę na to jak wygląda sytuacja w przypadku telefonów komórkowych! Algorytmy Google kładą nacisk na to jak Twoja strona zachowuje się na urządzeniach mobilnych. A jeśli chodzi o Google to nie ma żartów. 😉
2. Optymalizacja strony pod kątem sprzedażowym
Ile razy jako klient muszę kliknąć w różne elementy w Twoim sklepie aby dokonać zakupu? Jeśli więcej niż 3 to niestety ale Twój współczynnik konwersji spadnie. Czy nie przytłaczasz klienta niezrozumiałą komunikacją na ścieżce zakupowej? Czy interfejs stron zakupowych jest intuicyjny? Czy mogę wybrać ulubioną formę płatności i dostawy? Tego typu kwestie mają olbrzymie znaczenie na finalny zakup dlatego nie ignoruj ich i nie odkładaj ich optymalizacji na potem. Jeśli zastanawiasz się jak podnieść sprzedaż w sklepie to kwestia ścieżki zakupowej powinna być Twoim priorytetem.
3. Optymalizacja strony pod kątem User Experience (UX)
Czy Twój sklep jest przyjazny dla użytkowników? Czy nawigacja w menu jest intuicyjna? Czy można używać funkcjonalności pomocnych przy wyszukiwaniu produktu? Czy podstrony są czytelne a treści dostarczają spodziewanych informacji? Czy jako klient, który nic o Tobie i Twoich produktach nie wie odnajdę się szybko w Twoim sklepie?
4. Zaufanie do marki
Czy ten sklep jest godny zaufania? Czy moje pieniądze będą bezpieczne? Czy sklep posiada pozytywne opinie? Czy jakiś influencer wspominał o tym sklepie? Ile fanów ma sklep na portalu Facebook a ile na Instagramie? Uwierz mi ale internauci nie mają żadnych podstaw żeby Ci zaufać nawet wtedy gdy napiszesz, że jesteś godnym zaufania partnerem… Musisz zadbać o wszystkie aspekty, które budzą zaufanie – m.in.: wiarygodne opinie, informacje w sieci, autentyczne oceny produktów, własna społeczność.
5. Rozpoznawalność marki
Jak podnieść sprzedaż w sklepie? Podnieś rozpoznawalność marki! Kwestia ta łączy się z zaufaniem do Twojej firmy. Musisz nie tylko pokazać swoją markę światu, ale i uwiarygodnić ją w oczach odbiorców. Pamiętaj, że rozpoznawalności nie buduje się z dnia na dzień. Potrzebujesz włożyć sporo pracy i czasu w tę kwestię. Pokazuj się nowym odbiorcom systematycznie, proś o rekomendacje i oceny tych, którzy już u Ciebie kupili.
6. Atrakcyjność reklamy
Aby podnieść sprzedaż w sklepie internetowym musisz zadbać o to by Twoje reklamy były atrakcyjne nie tyle dla Ciebie co dla Twojej grupy docelowej. Dobra kreacja przynosi większą liczbę konwersji! Czym wyróżnia się dobrze opracowana kreacja? Przyciąga wzrok i odpowiada na potrzebę emocjonalną Twojego nabywcy a ponadto wynika ze strategii marketingowej. Zalecam byś za każdym razem przygotowywał więcej kreacji reklamowych niż jedna. Jestem zdania, że odbiorcy i algorytmy lepiej zdecydują co się sprawdza aniżeli miałbyś zgadywać sam.
7. Ruch na stronę
Ruch na stronę można rozpatrywać w kilku płaszczyznach – skala ruchu, jakość ruchu i źródła ruchu. Jeśli zastanawiasz się jak podnieść sprzedaż w sklepie to analiza ruchu jest niezbędna w całym procesie usprawniania. Zastanów się czy ruch na Twojej stronie jest odpowiednio duży abyś mógł osiągać przychody na jakich Ci zależy (odnieś się do współczynnika konwersji o którym wspominałam na początku artykułu). Następnie przyjrzyj się, które źródła ruchu przyciągają najwięcej klientów a które z nich przyciągają duży ruch ale taki, który nie konwertuje.
8. Targetowanie
Targetowanie czyli selekcja i dobieranie grupy docelowej niewątpliwie łączy się z analizą ruchu z poprzedniego punktu. Jeśli targetowanie Twoich reklam jest dopasowane do Twojej grupy docelowej to Twój współczynnik konwersji będzie lepszy. Oczywiście sprawa nie jest tak zero jedynkowa – liczy się też moment, budżet, atrakcyjność kreacji czy optymalizacja strony i ścieżki zakupowej. Jak podnieść sprzedaż w sklepie? Targetuj reklamy dokładnie do Twojej grupy docelowej! Przypadkowe kliknięcia nie przyniosą Ci nic poza kosztem.
9. Spójność przekazu
Zdaje się, że to najmniej oczywista kwestia podczas analizowania jak podnieść sprzedaż w sklepie. O co dokładnie chodzi? O Twoją komunikację z odbiorcami. Jeśli Twoja strona podkreśla inne wartości Twojej marki niż wpisy na Twoich mediach społecznościowych i w reklamach to Twój odbiorca dostaje chaos informacyjny. Marki i efekty buduje się konsekwencją. Jeśli na przykład Twoja reklama opowiada co innego niż strona na którą trafił odbiorca po kliknięciu to z pewnością go zawiedziesz. Możliwe, że ktoś dokona zakupu w takiej sytuacji ale niestety prawdopodobieństwo to spada.
10. Oferta produktowa
Nie ma co ukrywać ale nie zawsze znajdziemy sposób na satysfakcjonujące zwiększenie konwersji. Jeśli oferta Twojego sklepu nie została przemyślana zanim wystartowałeś ze sprzedażą może zdarzyć się tak, że nie ma popytu na Twoje produkty. Albo popyt jest ale pożera go konkurencja dysponująca większym budżetem marketingowym czy rozpoznawalnością marki. Nietrafiony produkt to najgorsza bolączka przedsiębiorcy dlatego nie podejmuj pochopnych decyzji. Spróbuj podnieść konwersję pozostałymi metodami i przeanalizuj działania swojej konkurencji. Zastanów się czy Twoimi produktami nie rządzi sezonowość i trendy – jeśli tak to dopasuj się do nich. Nie próbuj za wszelką cenę sprzedawać np. nart w środku lata. Oczywiście trafią się osoby, które dokonają zakupu ponieważ możliwe, że obniżyłeś cenę jednak skala sprzedaży nie będzie zbyt satysfakcjonująca gdy będziesz walczyć z wiatrakami.
Jak podnieść sprzedaż w sklepie internetowym – podsumowanie
Aby podnieść sprzedaż w sklepie internetowym musisz skupić się na poszczególnych elementach, które wpływają na wzrost współczynnika konwersji. Sklep internetowy to system naczyń połączonych – nie wystarczy poprawić jednej kwestii. Przeanalizuj kluczowe aspekty takie jak ruch i jego jakość, optymalizacja strony pod kątem sprzedażowym i User Experience, targetowanie, atrakcyjność i dopasowanie przekazów reklamowych czy spójność komunikacji. Zadbaj też o to by stale budować wzrost zaufania do marki i jej rozpoznawalność. Zapamiętaj by myśleć nie tylko w kategoriach tu i teraz, ale i długofalowo.
